在当前中国经济结构调整的大背景下，出口导向型的中国制造商与外贸电商们同样面临着挑战，社交网络使得信息传播规律发生变化，对应的获客方式也随之改变，再加上海外消费者们普遍更成熟、更挑剔、更难以捉摸，外贸制造商们怎样打造中国 “质” 造品牌？外贸电商们又如何获客？除此之外，当下外贸经济亟待解决的问题还有很多。近日，峰瑞资本（FREES FUND）与天下网商在杭州联合举办了 “全球征途，跨境电商如何突围” 的主题论坛，论坛内容以跨境电商中的外贸电商为主。资本方面，峰瑞资本创始合伙人李丰、峰瑞资本消费组负责人黄海出席论坛，公司方面，阿里巴巴速卖通、一达通、LUX、爆款易、PATPAT 的创始人或相关负责人参加了论坛。本篇，36 氪提炼整理了峰瑞资本创始合伙人李丰在论坛中的发言，李丰是前 IDG 的资本合伙人，在 IDG 期间，李丰主导了宜信、猪八戒、Prosper、三只松鼠、铜板街等项目的投资。作为知名投资人，李丰在本次跨境电商主题峰会上给大家带来了哪些外贸电商相关的干货？关注外贸电商领域的大家，来上课吧。 外贸电商在当下经济转型面临发展机遇的必然性 李丰记得，大概七八年前上一次金融危机发生的时候，出现了中国第一小波中国外贸电商（作者注：李丰在此处和讲话中采用的都是外贸电商而不是跨境电商的概念）企业，包括兰亭集势等等。为什么在 08 年到 10 年中出现了中国第一波外贸电商企业呢？李丰认为，主要有以下的原因： 内因：金融危机之后，出口导向型的中国生产型企业收到了很大的挑战，出于压力和生存愿望，这些企业花了很大的努力去跟新兴的销售渠道进行配合。这个当时的新兴销售渠道就是第一波外贸电商企业，包括兰亭集势。品类和商品的选择以及供应链的管理和配合，是零售行业中永远不变的最重要的竞争力。 外因：金融危机导致境外的主流消费群体造成了一定的影响，提高了他们对性价比的敏感度。 在内外因结合的基础上，中国第一波外贸电商企业出现了。李丰认为，与金融危机发生时的情况类似，在中国经济结构调整中，基于同样的产业链环境，现在又出现了出口导向型、生产加工型企业的挑战，这些企业作为供应链重要的一个部分，他们同样需要一种新兴渠道，这是历史是循环了八九年后共同的一个节点，或者说一个循环式的现象。 外贸电商从引擎搜索获客变成 “网红电商” 获客 情况有所不同的是，在中国第一波外贸电商出现的时候，还没有出现所谓的社交媒体或社交网络，那时候的外贸电商基本上都是通过搜索引擎来获得用户，这种获客方式有两个特点：一是获客成本较高；二是很难传播平台，因为搜索引擎原则上是通过关键字组合拿到用户的消费流量的，不是平台；三是通过搜索引擎获得用户竞争门槛不容易积累；第四也是最后一点特点是，这种方式不一定能够获得主流用户，也不容易积累品牌的优势和地位，一堆关键词组合将用户带到他可能没去过的网站，用户在这个网站上看到一些产品，在不了解产品情况的原因下就因为性价比高下单购买了，但是一两个礼拜后用户收到产品可能不一定满意，因为产品不是他们所期待的那个样子。 除了搜索引擎获客这种方式不同之外，最大的不同是社交媒体和社交网站的出现，改变了信息传播的规律。这个现象在现在叫 “网红电商”。李丰的理解是，网红电商是社交媒体和网站出现的不同形式的品牌塑造和传播。 虽然现在中国正在经历一轮经济周期的挑战，但是在欧美一些国家，尤其是美国，正好赶上经济复苏的阶段循环，所以欧美的消费者在购买商品的时候，未必完全倾向于性价比和便宜，需要更强的品牌形象和品牌塑造，他们的需求和驱动力已经有所变化。与此相对应的是，欧美主流市场出现了利于品牌塑造和传播的社交媒体和网站，它们又凑巧抓获了欧美主流用户，这个主流用户的概念是跟搜索引擎获客时代的主流用户相对而言的概念，不代表真正意义上的主流用户。